Pernah merasa kesulitan saat menawar harga, negosiasi gaji, atau membuat kesepakatan bisnis? Banyak orang gugup atau bahkan menyerah sebelum mencoba, padahal ada strategi yang terbukti ampuh untuk mengendalikan jalannya negosiasi. Salah satu teknik yang terkenal digunakan oleh mantan negosiator FBI adalah Model Ackerman.
Apa Itu Model Ackerman?
Model Ackerman adalah strategi negosiasi berbasis taktik psikologis dan perhitungan angka, dikembangkan oleh Mike Ackerman, seorang mantan agen CIA dan negosiator profesional. Model ini kemudian dipopulerkan oleh Chris Voss, mantan negosiator sandera FBI dalam bukunya "Never Split the Difference".
Model ini bertujuan mencapai harga terbaik tanpa kompromi yang merugikan, menggunakan pendekatan bertahap dan penuh kontrol.
Langkah-Langkah Model Ackerman
Model ini memiliki 6 langkah utama yang dapat diterapkan di berbagai situasi negosiasi:
1. Tentukan Target Idealmu
Sebelum memulai, kamu harus tahu harga atau hasil ideal yang ingin kamu capai. Ini bukan harga awal yang kamu tawarkan, tetapi harga yang sebenarnya kamu incar.
Contoh: Kamu ingin membeli sebuah motor bekas. Harga ideal yang kamu harapkan adalah Rp13 juta.
2. Buka dengan Tawaran Pertama: 65% dari Target
Mulailah dengan tawaran jauh lebih rendah dari target, yaitu 65%.
Rp13 juta × 65% = Rp8,45 juta
“Pak, saya bisa mulai dari Rp8,5 juta, bagaimana?”
Ini membuat ruang besar untuk negosiasi dan menunjukkan bahwa kamu punya batas.
3. Naikkan Bertahap ke 85%, lalu 95%
Jika penjual menolak (dan pasti akan), naikkan tawaranmu sedikit, sekitar 85%, lalu 95%. Tapi tetap tenang dan jangan terlalu cepat naik.
Tahap kedua: Rp13 juta × 85% = Rp11,05 juta
Tahap ketiga: Rp13 juta × 95% = Rp12,35 juta
Kamu memberi kesan bahwa kamu sudah “berusaha keras”, padahal itu bagian dari strategi.
4. Gunakan Angka Tidak Bulat
Setiap penawaran gunakan angka aneh, seperti Rp12.350.000 bukan Rp12,5 juta. Ini membuatnya terdengar seperti angka hasil perhitungan yang “maksimal”.
“Saya sudah hitung-hitung, saya bisa di angka Rp12.350.000, itu sudah benar-benar maksimal dari saya.”
5. Tawarkan Bonus Non-Uang di Akhir
Jika masih belum sepakat, tambahkan insentif non-monetary yang bernilai kecil tapi bermakna.
“Kalau bisa deal di angka itu, saya bisa bayar cash hari ini dan langsung ambil unitnya.”
Mengapa Model Ini Efektif?
-
Membuat lawan merasa menang karena kamu terlihat "mengalah" sedikit demi sedikit.
-
Menghindari kompromi asal-asalan yang merugikanmu.
-
Memberi kesan profesional dan penuh perhitungan, bukan emosional.
Kapan Model Ackerman Cocok Digunakan?
✅ Negosiasi harga barang atau jasa
✅ Menawar properti atau kendaraan
✅ Negosiasi gaji atau kontrak kerja
✅ Pembelian dalam jumlah besar atau proyek bisnis
Penutup
Model Ackerman adalah contoh bagaimana negosiasi bukan soal keras kepala, tapi soal strategi dan psikologi. Dengan latihan dan kesiapan, siapa pun bisa menggunakannya, bahkan dalam percakapan sehari-hari.
Ingat: “Yang punya rencana, yang mengendalikan arah negosiasi.”
Jangan takut menawar. Dengan Model Ackerman, kamu bisa menjadi negosiator ulung tanpa perlu berkonflik.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar